Marketing Inclusivo

Segmentar para ver Morir inescrupulosamente.

La segmentación por grupos de edad es "agua pasada" frente a los avances tecnológicos.

Las diferencias que hay dentro de cada uno de los segmentos generacionales son enormes.

Durante los últimos años, la mercadotecnia ha venido segmentando a los usuarios en grupos de edad ( Generación ZMilenialsGeneración Xbabyboomers ...) pero  esto ya es "agua pasada" , afirma contundente  Niraj Dawar , profesor e investigador de la Ivey Business School (Canadá y Hong Kong) y consultor para grandes marcas. "Hoy en día, estos límites de edad son cada vez menos significativos, especialmente cuando se dispone de datos a nivel individual".

Según apunta Niraj Dawar, "los clientes compran productos, se hacen premium o vuelven no por lo que tú vendes, sino por cómo se compran y cómo se consume".

"Este conjunto de actividades se traduce en la razón por la que los clientes pueden comprar una vez en tus convertidores", reitera.

"Es cómo es ahora un factor importante porque la mayoría de los vendedores ofrecen el mismo producto, de una calidad similar".

Analizamos el caso amazónico.

La mayor empresa de comercio en línea es un caso paradigmático porque ha asumido que "la interacción con los clientes es el campo de batalla del mañana".

En este sentido, Niraj Dawar destaca los esfuerzos de Amazon dirigidos a reducir el costo de esa interacción: cuando los clientes buscan, comparan alternativas, pulsan el botón para realizar la compra, el costo de tener que introducir la información de la tarjeta de crédito. .. "Todos esos costes se minimizan con la compra en un clic".

Y por otra parte, "Amazon se ha asegurado que cuando se establece una relación con el cliente, ese cliente se convierte en un activo que puede venderse a otras empresas que quieren venderle productos similares".

Por tanto, "no importa si el producto se ve lo que se vende a otros a través de la plataforma de Amazon".

Puntos de contacto

Este experto también cree que "está teniendo lugar una gran revolución en el marketing, liderada por los datos y en la manera en que las compañías interactúan con sus clientes".

Ello es debido a que, gracias a internet, se han multiplicado los puntos de contacto los clientes antes de que vayan a tomar la decisión de compra.

Y todos esos centenares de puntos, dados, "oportunidades de transmitir un mensaje de manera diferente en cada caso", por ejemplo para crear conciencia de marca, ofrecer un cupón de descuento, generar una acción de compra, etc.

Milenials y Z, cosa del pasado

Respecto a la eficacia de la segmentación de los usuarios por grupos de edad, este experto se muestra muy escéptico.

"Las diferencias que hay dentro de cada uno uno de los segmentos generacionales son también.

En este sentido, explica, existen usuarios de la Generación X que pueden ser más parecidos a sus pautas de consumo y milenaria que no a otro miembro de la Generación X.

"Hoy en día, estos límites de edad son cada vez menos significativos, especialmente cuando se dispone de datos a nivel individual".

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